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小売りの勝ち組・負け組

小売業の勝ち組と負け組は何が違うのか、小売業としての実力の違いに迫ります。

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■■     小売りの勝ち組・負け組

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╋・‥… 143号 2019/3/19 …‥・╋
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■目次
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○小売りのマーケティングその1

○MDプランの基準を変えて業績を伸ばす

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■小売りのマーケティングその1
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小売りのマーケティングの第1人者として尊敬している方がいます。

元伊勢丹研究所の長原紀子さんです。

サラリーマン時代から存じ上げ、憧れていました。

あるときにお会いし、それから今でもメールなどでやり取りを

させていただいております。

これから数回に渡り、マーケティングについて解説していきます。

最初はマーケティングの定義、小売りのマーケティングの流れ、

顧客設定と店のポジション、商品と顧客の絞り込みについて

述べますが、長原紀子先生の受け売りになります。

次号では長原さんの理論を下にクライアントで実施したことを紹介します。

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1.マーケティングの定義
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1989年に改定されたAMA(全米マーケティング協会)の定義は

「マーケティングは、個人と組織の目標を達成する交換を創造するため、

アイデア、財、サービスの概念形成、価格、プロモ ーション、流通を

計画・実行する過程である」

と規定されています。

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2.小売りのマーケティングの流れ
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小売りのマーケティングは、大きく3つの発展段階をたどってきました。

1)顧客と市場を知る

2)顧客と市場を知り戦略に生かす

3)顧客と市場を知り戦略に生かすプロセスを企業活動にビルトインする

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3.顧客設定と店のポジション
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マーケットリーダー(トップシェアの企業)は、ブランド訴求よりも

製品そのもののユーザーを拡大することに注力します。

チャレンジャー(二番手企業)は一番手との違いを形成するために、

一番手のものまねではない独自の戦略で一番手を徹底的に攻めます。

店舗も二番店や三番店になるほどより明確な顧客設定が必要です。

一番店の弱味を徹底的に研究し、そこを集中的に攻めることが

二番店や三番店の戦略のはずです。

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4.商品と顧客の絞り込み
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競争が激化してくれば、競合他店との競争優位性を確保しつつ、

限られた店舗面積という経営資源を生かすためには、商品分野の

絞り込みないしは対象顧客の絞り込み或いはそのミックスタイプ

の戦略をとらざるを得ません。

この特化型戦略の前提となるマーケティング戦略が

市場細分化(顧客セグメンテーション)と対象顧客の絞り込みです。

前号でも紹介した、絞込みの正しい手順を再度掲載します。

1)大分類、小分類、小々分類毎に前年対比及び在庫と売上の

バランスをチェックする

2)顧客分類別に売上貢献度をみる

3)商品別と顧客別の効率を連動してチェックする

4)商品と顧客それぞれの絞り込みの案を作成する

5)その案を競合状況、市場の需要等を考慮して検討する

重ねて申し上げますが、今回の内容は長原紀子先生の受け売りです。

(有)長原マーケティング研究所
⇒ http://nagaharaken.jp

次号はクライアントで実施したことを紹介します。

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○勝ち組は小売りのマーケティングを知る
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・勝ち組は小売りのマーケティングを知り、

絞り込みは商品別と顧客別の効率を連動する

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■◇■電子書籍:MDプランの基準を変えて業績を伸ばす(税込500円)
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MDプランの習得に最適な電子書籍のご案内です。

タイトルは『MDプランの基準を変えて業績を伸ばす』

サブタイトルは『業績不振を打開する特効薬はMD』です。

勝ち組は確固たるウイルを持って、ターゲットを設定し、

大・中・小分類を決め、分類別売上予算、アイテム別型数、

関心度別型数、プライス別型数を決めます。

本書ではターゲットの決め方、そしてターゲットのニーズにどうこたえて

いくのか、その考え方を具体的に解説しました。

現在の品揃えをどのように改善していくのかについても具体的な数値を

使って説明しています。

仕入れを担当するバイヤーが本来作成しなければならないMDプランの

サンプルも紹介します。

本書を読んでまずは現在の品揃えの改善に着手しましょう。

アマゾンで購入できます。

『MDプランの基準を変えて業績を伸ばす』(税込500円)

⇒ https://amzn.to/2LMM1JD

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【編集責任者】━ 松井柚子(まついゆうこ)
【発行元】━ SHOW&TELL Inc.
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