【VMDのオリジナルノウハウ】

VMDで売り上げを伸ばすことはできるのか?もちろん十分可能です。VMDのノウハウで売り場改善を行い、客数を増やし、売り上げを伸ばせます。これまで現場で構築してきた、売り上げを伸ばすVMDノウハウをご紹介します。

品揃え情報を伝えるためにテーマを決める

品揃え情報を伝えるノウハウとして「テーマの設定」があります。売りたい商品(主役の商品)とテーマを明確に決めます。伝えたい情報はたくさんあるけれど、伝えることは容易ではありません。人間が目を向けるのは一瞬です。欲張らずに”テーマを絞る”ことで、やっと伝わります。テーマの切り口は様々あり、トレンド、アイテム、オケージョン、色、柄、素材、デザイン、機能、価格、コーディネート、ブランド、等です。

テーマを絞ると発信する情報は少なくなるが、瞬時に強く受信されるようになる。伝わった情報に興味を持つと立寄ってもらえる。伝わらないと、立寄りようがない。

テーマを絞らず、あれもこれも伝えたいと欲張ると伝わらない。テーマは「ハンカチ」と大きかったので、素材の「タオル地」に絞った

テーマがバレンタイン」だけでは大きすぎるので、価格を1000円に絞った

テーマを絞り、発信する情報を少なくすることで、結果的に多くの情報が伝わる

テーマは商品、POPを使って伝える

決めたテーマは商品を使って伝える方法とPOPを使って伝える方法があり、商品を使う方法は2つあります。1.ディスプレーに飾って視認性を高める。2.該当商品を前面に集めて、固まりで存在感を高める。これらを同時に行うこともあります。
POPで売り上げを伸ばすためのポイントは、1.目にしてもらい、読んでもらうこと、2.内容が伝わること。POPをお客様に見てもらい、読んでもらうためには、ルールを決めて体裁を整えます。POPの内容をお客様に伝えるためには、伝えたい情報を整理してテーマを絞ります。

テーマの切り口と優先順位

テーマを決める際にはテーマの切り口とアピールしたいことを整理し、優先順位をつけます。ネクタイを例にとると以下のようになります。

商品選定の原則と構成の原則

テーマを伝えるのに有効なのがディスプレーで、ディスプレーには様々な原則があります。旬な商品を飾り、まだ目にしていない商品をアピールします。在庫が豊富な商品を飾って、売り上げに結び付けます。色やアイテムに統一性を保ち、きれいな印象を与えて、引き付けます。立ち寄る人を減らさないため、価格は中心価格以下にします。印象づける原則、安心感を与える原則、目を向けさせる原則など構成の原則もあります。

選定した商品を使って、視認してもらう構成(タイト、クロスコーディネーション)、安心感を与える構成(トライアングル、シンメトリー)、印象づける構成(リピート)にします。

以前は、VMDの5原則(シンプル、クリーン、シンメトリー、トライアングル、リピテーション)、VP・PPの9原則(統一性、中心価格以下、すぐそばに置く、在庫のある商品を飾る、売りたい商品を飾る、クロスコーディネーション、タイト、プライスカードをつける)としていましたが、上記のように進化させました。

ディスプレーにも科学と感性がある

ディスプレーで発信している情報が瞬時に伝わり、関心を持った人が近づき、立ち止まってくれます。そのような売り上げに貢献するディスプレーも科学の部分と感性の部分とで成り立っています。ディスプレーの原則の統一性、トライアングルなどは誰もが守るべきことなので科学です。実は感性中心と思われがちなディスプレーも科学の部分が多くを占めるのです。

テーブルプレゼンテーションのポイント

テーマを絞って該当商品を集め、商品量は余白(ネガティブスペース)が確保される程度にします。多くの情報を伝えるためには、テーマを頻繁に変えることが有効です。

商品量と商品の豊富さは一致しない

商品量が多いと商品の豊富さを感じるかと言うと、決してそうではありません。逆に適量の方が豊富な印象を与えるのです。

多すぎる店頭在庫は問題を起こす

商品量が多いと、商品が商品を隠して見えない、ごちゃごちゃして汚いという印象を与える、見る意欲が湧かない、居心地が悪く滞留時間が短くなるなど売り上げにマイナスの影響を及ぼします。

改善前後の事例をもとに考え、理解を深める

改善事例です。

質問1:どのように改善されましたか?

質問2:改善後を更にどう改善しますか?

[改善前]

 

[改善後]

改善前後の事例をもとに「どう改善されたか」、「自分なら改善後をさらにどう改善するか」を考え、売場作りの理解を深めます。

売れるお店の3要素

お客様に好かれること、商品をたくさん見てもらえること、一瞬で印象づけることができると売れます。

商品とPOP以外は見せない

お客様に見てほしいものは、「商品」と「POPの内容」です。それ以外のものは全て余計です。商品とPOPの視認性を高めるためには、余計なものが目に入らないようにすることです。お客様に伝えるということは容易ではないのに、余計なものがあることで、伝達度合いはますます低くなります。

自分たちの都合を優先させない

段ボールの放置やカウンター回りの雑然とした状態の要因は売場のスタッフがお客様の快適さや売場のイメージ、売り上げよりも自分たちの都合や便利さを優先するからです。

お客様目線で考えるとこのような現象は起こりません。

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